12 Claves para alquilar mejor una casa con Revenue Management

Muchas cosas han cambiado en la distribución online de hoteles desde que empezaron las primeras OTA’s. Hoy día los responsables de comercializar un alojamiento turístico en Internet tienen que implementar múltiples técnicas para entrar en el juego.

Jose Simón Torres , experto en Revenue management vacacional de Foro vacacional

El campo del Revenue Management, como sabéis es muy reciente, incluso puedo asegurar que en el FORO VACACIONAL es pionero en la aplicación y adaptación del Revenue Management el sector. Estamos viendo que nuestro sector se ha visto tremendamente transformado desde que los primeros canales lanzaron las primeras plataformas de alquiler vacacionales, en las que a priori parecía que el propietario tenía total control sobre la tarifa de la vivienda, sin importarle el estado de la demanda, el destino y sobre todo lo que está dispuesto a pagar el cliente. Hasta hoy las inmobiliarias han sido las agencias de comercialización y gestión vacacional. Por tanto, estas agencias especializadas en la venta de viviendas han aplicado técnicas y estrategias que no tienen nada que ver con lo que el mercado turístico pide. Pocas son las agencias, de servicios online y especializadas en Revenue Management de casas vacacionales, que los propietarios contratan para la comercialización y gestión de sus viviendas.

Pero está tendencia está cambiando, ya que el cliente vacacional está demandando una profesionalización del sector y sobre todo de la forma de comercializar y gestionar los inmuebles destinados al alquiler vacacional. Al ser un producto turístico requiere técnicas procedentes del sector turismo y no inmobiliario para maximizar las reservas y los ingresos de sus pequeños negocios.  

Después de esta iniciativa del FORO VACACIONAL de profesionalizar, modernizar y adaptar el sector hacia estrategias más beneficiosas para el alquiler vacacional y su adaptación, quiero destacar 12 claves que hemos considerado imprescindibles para la aplicación de un buen Revenue Management Vacacional:

1.- Tener el producto adecuado.

En cuanto al producto debemos tener en cuenta varios aspectos, hablamos de como nuestro cliente percibe “nuestra casa” como un conjunto de experiencias que vive antes, durante y después de pasar sus vacaciones. También debemos saber cuáles son las partes de esa experiencia y cómo hacer que cada fase de esta experiencia mejore y en algunos casos “exista”.

En este punto me gusta mucho insistir en la importancia de la innovación, no solo en el producto en si, sino también en el proceso de cómo hacemos las cosas, que servicios proporciona nuestra vivienda, que informado está el cliente y para mí una de las percepciones más importantes que debe tener el cliente, la seguridad. La seguridad entendida en el proceso de compra (seguro cancelación), en la vivienda (seguro de responsabilidad civil), en el uso de los utensilios y habitáculos de la vivienda (seguro depósito) y en la salud (seguro de atención médica.

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2.- Vender al cliente adecuado.

Con el cliente en el centro de todo y lo visto en el primer punto debemos dirigir nuestra estrategia comercial hacia nuestro principal “buyer”, persona o cliente objetivo, nadie conoce mejor el cliente que los actores que día a día están en contacto directo con los clientes. Por eso es muy importante siempre llenarse de información para precisar nuestro nicho de mercado.

Para ello debemos crear formas de atrapar esta información que tenemos al abasto de nuestras propias manos. Para ella debemos de ir guardando en forma de base de datos los comentarios de los clientes en las webs de opinión; hacer encuestas a nuestros empleados, si los tenemos, sobre el “feedback” con los clientes; hacer encuestas de opinión a los clientes una vez han estado alojados en nuestra vivienda. Siempre encuestando preferencias de los clientes, país de origen, forma de viajar, miembros de la familia, nivel económico, etc. Cuenta más información obtengamos más precisa será nuestra estrategia hacia el cliente es decir la segmentación.  

3.- Vender en el momento preciso.

Cada día es diferente, porque no llegan los mismos clientes siempre. Los clientes tienen necesidades diferentes, espacios diferentes, obligaciones diferentes y prioridades diferentes. Por eso a veces es muy importante provocar su venta, sobre todo en aquellos momentos especiales que están marcados en el calendario, o con promociones temporales, o con ofertas irresistibles.  La aplicación de estos momentos de venta los podemos prever y por tanto ya que el Yield Management es una herramienta muy complicada de aplicar en nuestro sector vacacional, si podemos aplicar este tipo de momentos de venta.

4.- Buscar el mejor precio posible.

Si se lo bueno o lo malo que soy (producto, servicios, atención al cliente, etc.) y lo bueno o malo que hay en mi competencia. Si tengo claro quién es mi competencia real en el destino y si conozco la demanda del mismo destino y el comportamiento del mercado, entonces sabré cual es el mejor precio (BAR: best aviable rate) al cual puedo vender mi vivienda vacacional. Este trabajo tan laborioso y profesional es la base de una buena o mala venta, de la futura rentabilidad de nuestro pequeño negocio.

5.- Cuales son los mejores canales para posicionarme.

Y ahora que sabemos lo que vendemos, a quien vendemos, cuando y a qué precio, debemos elegir que canales nos pueden ayudar a posicionar nuestra vivienda y a maximizar los ingresos. Por lo tanto, también debemos conocer y analizar cada canal por el que vamos a distribuir nuestro inmueble. Es preciso saber cuánto nos costará cada canal y cuanto nos influenciará en nuestra difusión.

6.- Rentabilidad es la clave del juego.

La rentabilidad del canal es extremadamente importante a la hora de valorar la efectividad de distribución. Aunque parezca una obviedad, lo que sugiero es que no todos los canales son lo mismo, y todos y cada uno de ellos tienen un impacto diferente en la cuenta de resultados. Nosotros sugerimos un indicador muy usado, es el Coste de Adquisición de un cliente (CPA), este indicador puede ayudarnos a evaluar cada canal. Este indicador se construye dividiendo el número de reservas por el coste en comisiones que supone dicho canal.

7.- Paridad de precio en cada canal.

Las personas responsables de gestionar la paridad de precio tienen una tarea dura a la hora de organizar un modelo de precios integrados en todos los canales de la distribución ya que debe de tener en cuenta muchos canales y ofertas comerciales, tales como las OTA’s, IDS’s, CRS’s, TRM’s, BDC’s y la propia página web, plataformas de e-Commerce, etc.

La cuota de negocio de estos canales sigue creciendo y aunque un cliente nos llegue por cualquiera de estos canales, existe una gran posibilidad que haya ya consultado en varias de estas opciones, comparadores, webs de opinión o buscadores. Por consiguiente, es importantísimo que sea el canal que busque el cliente siempre encuentre el mismo precio o parecido, sin una fluctuación mayor al 1%.

8.- El móvil en el proceso de reserva.

Aunque muchos casos la reserva se sigue materializando por canales habituales comentados anteriormente, el móvil se está incorporando al proceso de consultas previas a la reserva, por lo que hay algunas consideraciones a tener en cuenta a la hora de diseñar para móvil, en función del tipo de cliente. La clave está en que no es necesario volcar todo lo que tenemos en la web de escritorio en la “webapp” para móvil. Definitivamente, es más interesante dar importancia a contenidos visuales o datos de contacto. Incluir un botón para llamada o una app de “callback”, pero siempre teniendo en mente el medio y el tipo de cliente. En el FORO VACACIONAL te podemos ayudar a ajustar todos estos servicios de tu web resposive.

9.- Las dos caras de la moneda de los canales de distribución.

Las grandes OTA’s y con comisiones elevadas, ofrecen un valor añadido muy importante a la comercialización de nuestro alquiler vacacional, ya que llegan a segmentos de demanda que nosotros no nos podríamos permitir por cuestiones presupuestarias. Sin embargo, tenemos que tener presente que el cliente acude a nuestra casa y que es una importante tarea fidelizarlo y quizás, eventualmente convertirlo en una reserva directa para el futuro o bien en un comentario positivo para hacernos ganar posicionamiento.

Por otro lado, también tenemos que tener presente el “Efecto Billboard” de muchos canales, difícil de cuantificar, hay una parte del tráfico de las OTA’s, especialmente de aquel producto posicionado en los primeros puestos que reciben parte del tráfico a su web, quizás buscando un mejor precio o un complemento a su estancia que la OTA no pueda ofrecer. Hay que estar preparado siempre para convertir este tráfico a venta.

10.- El Revenue Management no funciona por sí solo.

Las nuevas corrientes del Revenue Management moderno apuntan hacia horizontes en los que el RM necesita contemplar más factores del sector. Uno de los principales retos que afrontan las nuevas agencias de servicios online para viviendas vacacionales es combinar toda la información que obtengamos de las diversas fuentes y sacar conclusiones prácticas que sirvan para aplicarla lo mejor posible a la toma de decisiones, para así aumentar los Revenues.

11.- El análisis necesita de ejecución.

Por tanto, es evidente de que si almacenamos toda esta información debemos de sacar algún beneficio de este trabajo. Hoy día casi todo se puede medir y analizar su impacto en ventas. Y el objetivo de medir debe estar fundamentado por la mejora constante, para innovar, es decir, medir para mejorar (Mejora continua).

Este tipo de mejoras no solo nos determinará el producto que el cliente desea adquirir en un futuro, sino que también las podemos aplicar a acciones de promoción en un determinado medio durante un periodo concreto. Para ello debemos medir el impacto de la acción en nuestras ventas en todos nuestros canales, incluida nuestra web. Así que en la aplicación del Revenue Management, además de poner foco en las habilidades de gestión de la rentabilidad, deben también desarrollar sus procesos analíticos.

12.- Nuevas herramientas, más información, más transparencia.

Las nuevas herramientas que estamos adaptando para aplicar el Revenue Management Vacacional, hacen más transparente al sector y sobre todo más profesional. Con la proliferación de todas estas herramientas podemos llegar a un escenario dónde seamos un sector auténticamente turístico y no inmobiliario. Con un escenario profesional como es el FORO VACACIONAL, cuyo objetivo es dar una plataforma de servicios, soluciones e innovación a sus asociados, promotores, miembros, etc. para que puedan llegar a ser suficientemente competitivos y rentables para nuestros pequeños negocios.

PEP SIMÓ TORRES REYNÉS

Vacational Revenue Manager

formacion@forovacacional.es

Foro vacacional

 

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