Cómo usar Revenue Management para alquilar mejor

El Revenue Management es una estrategia muy eficaz para incrementar nuestros ingresos, pero es aún un completo desconocido para los gestores de casas vacacionales. Nos hablan de fórmulas matemáticas, hojas de excel, de Benchmarking, forecating, etc.

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Pero tranquilos, ¡suena peor de lo que realmente es al final!  Simplemente es saber dar los pasos que toca y saber dónde encontrar la tecla que nos ayuda a aplicar esta herramienta de gestión lo mejor posible.

En internet podréis encontrar mil y un escritos donde os explican personas relevantes del sector y empresas especializadas y con una gran trayectoria cómo funciona y el éxito que ha tenido esta herramienta en diferentes sectores, desde supermercados (ejemplo, Mercadona) hasta fabricantes de muebles (por ejemplo, IKEA). Pero donde más éxito ha tenido es en el sector hotelero, aun habiendo nacido en el ámbito de las compañías aéreas.

Cuando alguien os habla de esta forma de comercializar vuestra casa vacacional, vuestra respuesta es siempre la misma: “¡No tengo tiempo!” “¡No tengo dinero!” “¡Eso no es para mí, soy pequeño!”; “¡Así me va bien!”, “Esto es para hoteles”.  Pero, ¿seguro que no tenéis tiempo? ¿El problema sólo es el dinero? ¿Os conformáis con seguir así o queréis que os vaya aún mejor?, como decía Einstein: “Para tener resultados diferentes debéis hacer cosas diferentes”. Está comprobado que el Revenue sirve para cualquier empresa con producto perecedero, sin importar su tamaño, y poder crecer en un mercado cada vez con más competencia.

Es cierto que da vértigo, es normal tener miedo a los cambios, ya que creemos que cómo trabajamos es la mejor manera si ya obtenemos resultados. Pero el RM ha demostrado que es una herramienta eficaz para aumentar nuestros ingresos y no debemos menospreciarla buscando falsas excusas (como la falta de tiempo o de dinero).

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Para que veáis que no es tan complicado como parece, empezamos desde el principio con lo más básico del Revenue Management:

  1. Analiza tu producto, conoce a tu competencia y estudia tu mercado. Juega con tus tarifas según la demanda: ¿conviene incrementarlas, bajarlas o mantenerlas? ¿Cómo vendiste el año pasado? Y tu competencia, ¿cómo lo hizo y cómo lo está haciendo?
  2. Estudia y mide los resultados: ¿cuánto has vendido? ¿Ha funcionado la oferta? ¿Cuáles eran los resultados que esperabas?
  3. Si no ha funcionado estudia los motivos: ¿quizás la pusiste a la venta demasiado tarde? ¿Era realmente atractiva? ¿Era el mejor momento para lanzar la oferta?
  4. Si te ha funcionado, analiza cuál ha sido el impacto económico en tu cuenta de explotación para tenerlo en cuenta: ¿han mejorado los resultados en comparación con el año pasado? Recuerda que no sólo queremos más reservas, sino que queremos maximizar nuestros ingresos con vistas al futuro.

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One thought on “Cómo usar Revenue Management para alquilar mejor”

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