Los 7 errores al fijar el precio de tu vivienda vacacional

Todos sabemos que el establecimiento de precios, no es fácil. Desde aquí te queremos asesorar de cómo puedes conseguir el precio idóneo para tu propiedad, así como las posibles variaciones que puede tener ese precio en relación a la temporada o de la demanda del momento. A continuación, describimos cuales son los errores al fijar los precios de una propiedad.

Estos son los 7 errores que debes evitr al fijar el precio de tu vivienda vacacional

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  1. No escandallar los costes, el no dar este paso es como empezar la casa por el tejado. Si no conocemos nuestros costes, corremos el serio peligro de perder mucho dinero. Costes fijos, costes variables por cliente, costes de transición de un cliente a otro (cuanto me cuesta limpiar todo, lavar, arreglar jardín, reponer lo gastado…) Debes tenerlos bien claros para luego establecer los precios y con ello ver tu margen de beneficio. Quizás tengas un precio más elevado que la competencia, pero tus costes se estén comiendo todo el beneficio, quizás hasta podrías poner un precio menor si reestructuraras gastos y pensaras cómo reducirlos.
  2. Poner tus precios en función de los de la competencia, de esta forma empezaríamos con un error gravísimo. Puede que tengas un alojamiento cerca del tuyo, de similares características, pero el tuyo cuenta con alguna habitación más o algún extra, o simplemente tú das un servicio diferente, como recibir al cliente en el aeropuerto. Por tanto, la competencia nos puede servir de comparativo, pero nunca como base de nuestro precio. Nuestras propiedades se dividen en: El producto en sí (es decir, las habitaciones, mobiliario, localización, extras…) y el servicio.  Tu trato al cliente, cómo los haces sentir, si les ayudas a llegar, tu capacidad y predisposición a resolver sus problemas…el momento WOW que vive el cliente, el hecho de darles una experiencia y no solo un lugar físico donde alojarse, eso afecta al precio. Todo ello debe ser tenido en cuenta, tú eres único, así que tu precio, para bien o para mal, debe ser único.
  3. Como hemos dicho muchas veces la aplicación del Yield es muy complicado en el sector vacacional, pero es un error tener precios estáticos, por tanto, desde aquí apostamos por un YIELD AVANZADO, que quiere decir esto al definir precios para el año siguiente debemos planificar el Yield con antelación, sabiendo los momentos de demanda más fuerte, sabiendo los puentes y fiestas en los países emisores, saber anteponernos a las decisiones de los clientes, por tanto es muy importante que no variemos los precios indiscriminadamente. Todo el mundo varía el precio por temporadas y por época del año como Navidades, Semana Santa, o incluso en fines de semana, eso no digo que no esté bien, son estrategias de precios basadas en la previsión de la demanda, pero debemos dar un paso más y afinar más nuestra variación del precio en el tiempo.
  4. Nunca debes definir el precio dependiendo de si la reserva te entra a través de un portal que cobra más comisión o menos comisión o si te entra por tu web corporativa, por la simple razón de que no podrás tener paridad de precios, la paridad de precios es la primera y fundamental regla que debe aplicar un Revenue Manager. Por Tanto, para no perder esta paridad lo que debe variar es el neto que se paga al propietario, ya que como sabemos los negocios basados en los propietarios o en los presidentes de las compañías ya son negocios obsoletos. Ahora nuestro negocio es para y por el cliente somos empresas LEAN, no empresas presidenciales.
  5. Bajar el precio indiscriminadamente para conseguir más reservas es una decisión peligrosa. Entrar en una guerra de guerrillas con los precios es directamente proporcional a dejar de dar buenos servicios y buen producto y con el tiempo solo va a acabar perjudicándote. ¿Realmente quieres clientes de feria, que solo buscan el menor precio, o prefieres clientes que busquen valor y servicio? Además, con este tipo de clientes, en cuanto vuelvas a subir el precio, ¿crees que volverán a hospedarse contigo?, la fidelización no será tu fuerte. Tu precio es lo que tu alojamiento vale. Si tu precio es el que es, es porque el cliente va a encontrar algo que no puede encontrar en otro lugar.
  6. En este sector es muy común las GRATUIDADES, sobre todo el cliente de centro de Europa busca este tipo de ofertas agresivas, pero en este mundo nada es gratis y si miras al revés y tu consumes un producto de algún país centroeuropeo, los precios no son muy baratos y de ofertas muy pocas. Para dar algo de forma gratuita desde mi punto de vista el cliente que lo recibe ya ha tenido que ser cliente, es decir es un cliente repetidor.  Si quieres dar algo a coste 0, o bien por una promoción especial, por ser un buen cliente o por otra razón, establece su precio real y luego, indica que, debido a la promoción, debido a ser ese cliente etc., el servicio no tiene ningún coste para él. Esta acción siempre debe tener un objetivo FIDELIZAR.
  7. Otro error es definir precios sin basarte en datos históricos, la técnica del forecasting es básica para definir el precio de una propiedad, por tanto, cuantos más datos guardéis y podáis utilizarlos en el futuro, mejor definiréis el precio.

Por último, establecer precios en base a sensaciones, en determinados momentos puede ser bueno, pero normalmente deberíais concretar las tarifas en las informaciones que nos dan los KPI’s. Hoy estáis a tiempo empezad a utilizar los KPI’s de Revenue, con sus datos y sus análisis posteriores podréis tomar las mejores decisiones de las RATES del siguiente año.

 

Espero que estos consejos os sean de utilidad y que a la hora de definir vuestros precios lo hagáis en base a estos consejos, si lo aplicáis vuestro negocio vacacional mejorará cada día.

 

José Simó Torres Reynés 

Vacational Revenue Manager

Foro Vacacional

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One thought on “Los 7 errores al fijar el precio de tu vivienda vacacional”

Vincenzo Milella dice:

Estoy de acuerdo con casi todo. Sin embargo por lo que afecta a la igualdad de precios diría que decir que “nuestro negocio no se debe basar en el propietario si no en el cliente” me parece algo muy fácil de escribir pero bastante más complicado a poner en práctica. Hablo diariamente con decenas de property managers y os aseguro que para muchos de ellos (sobre todo en zonas muy concurridas) su mayor dolor de cabeza viene precisamente por los propietarios. Además aplicar la paridad de precios hoy en día no me parece razonable ya que gracias a comparadores el cliente mismo puede decidir donde reservar.

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