Hablamos con una experta en cierres de venta, Gemma Rabassa, sobre cómo persuadir a un propietario de una casa para que nos la ceda para nuestra agencia.
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Lo primero que tienes que preguntarte antes de una entrevista de venta es en qué puedes aportar valor a esa persona o empresa.

Aún así vamos a ver solamente el cierre y hay algunos puntos que, a decir verdad, y según los closers ( especialistas en cierre de venta) más aventajados… son realmente los puntales de un cierre en una venta.

Consejos para cerrar una venta

•  Al principio vamos a explicar todo lo que no podemos cambiar.Debe ser lo primero porque no volveremos a hablar sobre lo que no podemos cambiar .Por eso se explica al principio lo que es el producto, sin cambios.
• En el cierre no se explica nada al final del proceso.Solamente se pregunta. Si que es verdad que se usa el feedback,  retroalimentación,  con las mismas palabras y esto es muy importante recalcarlo… exactamente con las mismas palabras. (Si en nuestro posible comprador ha dicho que “le preocupa el tiempo de entrega” nosotros hablaremos de exactamente de “el tiempo de entrega” y no otras palabras diferentes).
• Una de las principales premisas de un buen cierre o de un buen vendedor es sacar el miedo ,eliminar el miedo de nuestro potencial comprador.
• Si le hemos escuchado lo suficiente y le hemos hecho las preguntas adecuadas, posiblemente ya nos hagamos un mapa mental de las dos tres o cuatro cosas que frenan a nuestro comprador a la hora de comprar un producto o servicio como el que tenemos.Pues nosotros tenemos que enfocarnos a eliminar ese miedo.Y no hablar del producto.
• Hacer visualizar,  algunos le llaman panel visionario, a nuestro potencial comprador como si estuviera disfrutando ya del servicio o producto. Haciéndole ver lo bien que se podría sentir, los seguro, lo cómodo… cómo podría disfrutar de ese coche o cómo podría disfrutar del ahorro por haber contratado un asesor fiscal etcétera etcétera.
• Ciertamente hay muchas técnicas pero todos los closers  afirman que lo importante es que al final del proceso el closer o el vendedor tiene que llevar las riendas y no dejar que nuestro cliente pregunte…. nosotros llevar las riendas a base de preguntas.

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