Cómo tener más reservas en alquiler vacacional en temporada.Una de las obsesiones del sector vacacional es atraer reservas en temporada baja. Normalmente los Property Managers de casas vacacionales cubren gran parte de su distribución comercial a través de las agencias de viajes online (OTA’s). Pero, debido a ello, deben pagar altas comisiones de intermediación por cada una de las reservas, por eso de cada vez es más importante que nuestros ingresos sean durante todo el año y no solo los meses de verano. No obstante, como siempre las cosas no son blancas o negras y existen estrategias para aumentar las reservas incluso en temporada baja.

Por Pep Simó Torres, revenue manager

Para empezar, me gustaría matizar que en los destinos de Sol y Playa tenemos el mayor de los hándicaps que puede haber, el poco número de vuelos directos que hay en esta época del año con las ciudades emisoras de Centroeuropa. Para ello debemos de trabajar en dos vertientes, la primera vertiente el segmento de cliente nacional y local; la segunda vertiente trabajar sobre los pocos clientes potenciales que vienen de países europeos. Pero muchas veces dejamos de lado y no ofrecemos la posibilidad de una experiencia hibernal, ya que suponemos que en la práctica las reservas realizadas en esta época son prácticamente nulas.

Para tener  más reservas en alquiler vacacional en temporada baja ofrece mucho valor añadido.

Añadir servicios de valor añadido es otra forma útil de conseguir mejorar la oferta sin romper la paridad de precios establecido con las OTA’s. Se debe usar medios para ofrecer a los potenciales clientes servicios extras que les motiven a reservar en estas temporadas hivernales: late check-out gratuito, coche de alquiler gratuito, cena en un restaurante próximo incluida en el precio, etc.

Mima tu reputación online

Cuando reservas una casa vacacional a través de una OTA o un metabuscador, los usuarios obtienen un listado de casas de precios similares y, con frecuencia, para decidirse consultan las opiniones de otros usuarios en páginas de opinión como TripAdvisor, o en las propias OTA’s. Éste hecho se ofrece como una gran oportunidad para que se consiga llamar la atención del cliente potencial. Es importante añadir un gran número de opiniones y comentarios sobre la vivienda y, sobre todo, que el property manager conteste personalmente y de manera ágil a cada uno de los comentarios publicados por los usuarios.

El email marketing ha vuelto para quedarse.

Para fidelizar a los clientes y conseguir que en el futuro reserven no solo en las OTA’s sino también de forma directa y en temporada baja, es imprescindible mantener la comunicación regular con ellos. Existen muchas maneras de hacerlo, pero sin duda la más sencilla y rentable de implementar es el email marketing. Puedes enviar un email una vez al mes informando de las actividades que se llevan a cabo en la zona o las experiencias que vas añadiendo en tu alojamiento, incluso ofreciéndoles una tarifa especial en función de la temporada. También se les puede enviar la última entrada publicada en el blog que debes abrir para tener más visibilidad y contar experiencias de viajes.

Aprovecha el efecto “Billboard”.

Como hemos comentado en la introducción, el property manager debe aprovechar todos los canales de comercialización como herramientas de venta. Precisamente, uno de esos canales puede ayudarnos a aumentar las reservas directas. Aunque suene extraño, las OTA son un gran escaparate, seguramente el mayor en internet para nuestras casas, para presentar nuestra propiedad y conseguir captar la atención del visitante con el objetivo de que acabe reservando directamente. Es lo que se conoce como efecto billboard.

Conseguir aumentar el porcentaje de reservas directas online en el total de la política de distribución comercial no es una tarea sencilla y menos en temporada baja. Para ello necesitamos tener algún suplemento diferenciador entre la reserva directa y la reserva a través de un canal. Pero con creatividad, constancia y estrategia se pueden conseguir grandes resultados.

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