Con tantos canales de distribución que hay, como OTA’s, IDS’s, TTOO, DMC, AAVV, TRM’S, meta-buscadores, bancos de camas, etcétera y que sirven para conseguir más reservas a través de diferentes canales, no solo se ha perdido el control de la distribución, sino que también se ha perdido el control sobre los precios de venta, estancias mínimas, políticas de cancelaciones, etc.

Pero… ¡Cuidado!, Productos como “Rent Incoming” hacen que situaciones comunes como las que nombraremos a continuación vuelvan a estar en manos de los Property Managers:

• Tu competencia está más barata, así no se puede vender: ¿Vender barato es la única opción? No, amigo, no es la opción que todo el mundo utiliza porque no tienen más criterios de venta.
• No puedes poner estancia mínima sólo en temporada alta. Tu competencia no la tiene: ¿Perdona? En Rent Incoming te iremos dando soluciones para que no bajes tu estancia mínima
• Para vender más debes marcar “política de cancelaciones con un lead time muy bajo”: ¿Esto a quién beneficia? Al propietario, al Property Manager, por supuesto que no. ¿Entonces?, Beneficia a los canales de venta, debes de poner el lead time que tú tienes o que tu mercado solicita, no el que solicita el canal, en Rent Incoming sigues tu decidiendo tus parámetros.
• Debes ofrecer un valor añadido. ¡Ojo, pero con con el mismo precio!: Más costos para el propietario. ¡Brillante! Claro que no, las inversiones deben de ser proporcionales al aumento del PVP.

¿Os resulta familiar?

Según estos argumentos que muchos hemos vivido y vivimos, cada vez más tenemos más gastos y tu precio cada vez es más bajo, ya que muchos gestores de propiedades sin base profesional rompen el mercado, por lo tanto, no hay rentabilidad. El revenue management NO ES VENDER BARATO.

Quizá alguno de vosotros haya estado contratando con algún de estos semi TTOO’s de nuestro sector y les habrá dicho:

• “El precio está fuera del mercado… el precio es demasiado caro, así no te puedo vender y tienes una propiedad de excelente calidad”
• Subes las tarifas este año, porque has puesto Aire Acondicionado, y te contestan: “Será un 10% más inviable”

Pero ¿qué solución es esa? La solución es Rent Incoming. Respetando la paridad de PRECIOS, ya que tu pondrás los precios y si tu producto lo vale nadie te lo va a discutir, ya que es el propio mercado el que te lo va a decir.

Recuerda: el producto es tuyo

Amigos, recordemos algo “vital”: los precios, las estancias mínimas y las políticas de cancelación, entre nosotros, deben estar marcadas por vosotros, pero haciendo valer el destino en que estamos y siempre aportando un producto que nos da SEGURIDAD. Es decir, seguridad en el viaje, en la estancia, en el alojamiento, en todo.

Todos estos parámetros debéis establecerlos tras un estudio y análisis exhaustivo de vuestro histórico, competencia, coyuntura económica, plaza, momentos de venta y un larguísimo etcétera. Y no en base a los precios de vuestro vecino que hace años vende mucho y lleno gracias a precios que están por debajo del mercado.

Sois los dueños de vuestro producto y eso debéis tenerlo siempre en cuenta. Los canales os pueden aconsejar, pero únicamente eso, aconsejar. Recordad que su negocio es vender y vender, pero tus costes no entran en sus variables. En cambio en Rent Incoming si nos preocupan tus variables porque tu éxito es el nuestro.

Hace tiempo entró en escena un término nuevo que no debemos de perder de vista: el GOPpad (Gross Operating Profit per available day), o lo que es lo mismo, el beneficio de explotación u operacional bruto por día disponible. El GOPpad nos deja controlar también los gastos. Por tanto, podemos controlar la futura rentabilidad de nuestra casa. Este término engloba los gastos operativos y nos da una versión más real sobre la productividad.

En realidad, con la forma que tenemos de gestionar resulta bastante complicado calcular el GOPpad, sobre todo para la mayoría del sector que no utiliza KPI’s para la gestión de su negocio… ¡Un lío de cifras! Pero, es más interesante conocer tu coste de distribución porque puede aumentar tu producción, pero ¿qué pasa con tus costes si se multiplican? ¿Sabías que entonces tú rentabilidad cae en picado? Con Rent Incoming al poner precio NETO y si el escándalo de tus precios es el justo, tu rentabilidad está asegurada. Cuando hablamos de gastos operativos nos referimos tanto a comisiones, como fees, rappels, canon de representación y un largo etcétera. Así que, ¡es el momento de que reflexiones sobre ello y analices tu producto! Realiza las mejoras que consideres necesarias para que tu negocio crezca año tras año y siga siendo rentable.

 

Por Pep Simó Torres

Revenue manager